مهمترین سوالات فروشندگان بیمه در بازاریابی بیمه - قسمت سوم

مصاحبه های مختلفی با فروشندگان ناموفق در زمینه فروش بیمه صورت گرفته است تا دلایل شکست کاری آن ها مشخش شود. در میان آن ها، برخی از فروشندگان اشاره نموده اند که آن ها در برقراری ارتباط سوالی با مشتری مشکل دارند به این معنا که برای یافتن ذهنیت مشتری و نیازهای او، نمی دانند که چه سوالاتی را مطرح نمایند تا به هدف خود دست یابند. پس این موضوع اهمیت زیادی دارد زیرا موفقیت جلسه ملاقات حضوری، به این مسئله وابسته است. لذا ما بر آن دانستیم که بیشتر در این مورد بحث نماییم.

پرسش سوم:

اگر مشتری قیمت پیشنهادی برای بیمه نامه را نپذیرفت، تکلیف چیست؟

اگر مشتری پس از اتمام صحبت ها شما، از شما در مورد قیمت سوال گرد و یا این که گفت قیمت شما زیاد است، این بدان معنا است که با خرید موافق است ولی با قیمت ان مشکل دارد لذا شما یه گام به موفقیت فروش بیمه نزدیک شده اید. حال شما باید در این زمان به چند نکته توجه داشته باشید:

۱-   شما نباید زود اقدام به اعلام قیمت نمایید زیرا این نشان می دهد که شما در این زمینه، ضعف دارید پس مشتری به خوبی می تواند بر روی قیمت مانور دهد. شما ابتدا باید با طرح پرسشهایی، متوجه نیازها و نگرانی های مشتری شوید تا متوجه گردید که مشتری با چه قیمتی بیشتر موافق است.

۲-   تا زمانی که متوجه نشده اید که مشتری علاقه به خرید دارد و فقط مشکل او قیمت است، قیمت بیمه نامه را اعلام نکنید.

۳-   هیچ وقت قیمت بیمه نامه را بنا به درخواست مشتری کم نکنید زیرا او متوجه خواهد شد که شما برای فروش بیمه نامه، حاضر هستید هر شرطی که مشتری می گذارد، قبول کنید.

پرسش چهارم:

از کجا متوجه شویم، مشتری مردد است یا اعتراض به بیمه نامه دارد؟

از روی ایراداتی که مشتری ارائه می کند، می توانید متوجه شوید که اور مردد به خرید است یا مخالف. برای مثال زمانی که می گوید باید بیشتر روی این بیمه نامه فکر کنم، یعنی مردد است ولی زمانی که می گوید قیمت بیمه امه شما بال است یعنی مخالف است. توجه داشته باشید که فروش بیمه نامه به مشتری مردد خیلی راحت تر از مشتری مخالف است. زیرا مشتری مردد، به اطلاعات بیشتری برای تصمیم جدی نیاز دارد ولی مشتری مخالف، به ارائه دلایل منطقی از جانب فروشنده برای توجیه دلیل مخالفتش فکر می کند. لذا مهمترین مهارت فروشنده در زمان برخورد با ایرادات مشتری این است که تشخیص دهد این مشتری مخالف است یا مردد. اگر مشتری مردد بود نباید دست از تلاش برداشت و باید به ارائه اطلاعات بیشتر به مشتری ادامه داد.

پرسش پنجم:

چگونه از بروز ایراد و اعتراض توسط مشتری جلوگیری کنیم؟

به شما دو نکته مهم در این زمینه اشاره می کنیم:

۱-   در ابتدا به مشتری بگویید که ترجیح می دهم که نظرات مشتریان قبلی که در ابتدا مخالفت نموده و سپس خرید را انجام داده اند بشنوید تا ذهنیت خوبی نسبت به بیمه نامه داشته باشید.

۲-   ویژگی ها و مزیت های کامل بیمه نامه را برای مشتری ارائه کنید تا اگر اعتراضی از جوانب مختلف بیمه نامه نمود، به او بگویید که دلیل این اعتراض، عدم آشنایی با ویژگی های کامل بیمه نامه است.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

 

مهمترین سوالات فروشندگان بیمه در بازاریابی بیمه - قسمت سوم

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سه × دو =