مهمترین سوالات فروشندگان بیمه در بازاریابی بیمه - قسمت دوم

اهمیت آگاهی فروشنده بیمه در مورد نوع سوالاتی که می تواند از مشتری در جلسه ملاقات حضوری بپرسد، بر روی میزان موفقیت در فروش بیمه نامه بسیار تاثیرگذار است. لذا فروشنده باید به اندازه کافی مهارت و اطلاعات داشته باشد که دقیقا بداند در چنین موقعیتی، چه سوالاتی و چگونه باید مطرح شوند تا نهایتا به جواب دلخواه دست یافته و بتواند انگیزه و نیازهای مشتری را کشف کند. به همین سبب در این مقاله نیز پرسش دوم که برای هر فروشنده پیش خواهد آمد را مطرح و پیرامون آن توضیح خواهیم داد.

پرسش دوم:

چرا علی رغم مناسب بودن جلسه ملاقات، چند روز بعد شاهد انصراف مشتری از خرید هستیم؟

بدترین اتفاقی که می تواند برای هر فروشنده بیمه رخ بدهد، همین است که پس از موفقیت در جلسه ملاقات، چند روز بعد متوجه انصراف مشتری شود به خصوص اگر این فروش، می توانسته سود زیادی را نصیب فروشنده کند که در نتیجه انصراف مشتری، ضربه بدی را به فروشنده خواهد زد. دو دلیل عمده برای این اتفاق تلخ وجود دارد:

۱-   مشتری در همان جلسه ملاقات، به شدت تحت تاثیر صحبت های شما قرار گرفته و از روی احساس، این تصمیم را گرفته است ولی بعدا که بیشتر بر روی این انتخاب فکر کرده، متوجه شده است که خرید این بیمه نامه، عاقلانه نیست.

۲-   گاها هم مشتریان تحت تاثیر حرف های دیگران قرار گرفته و دو دل می شوند در نتیجه از خرید بیمه نامه انصراف می دهند.

اما شاید این سوال برای شما پیش بیاید حال که این اتفاق می افتد، راهکار مناسب  برای جلوگیری از این اتفاق چیست؟

قبل از این که جلسه را ترک کنید، به مشتری بگویید که شاید پس از اتمام جلسه دچار تردید شوید و یا این که با افرادی صحبت کنید که شما را در خرید این بیمه نامه، دچار شک کنند و در نتیجه همین عوامل سبب شود که با خود بگویید که فایده خرید این بیمه نامه چیست. این کار باعث می شود که مشتری متوجه شود شما همه جوانب حتی اتفاقات آینده را نیز در نظر گرفته اید لذا مشتاق می شود که نظر شما را بشنود. حال شما برای برای هر مورد، توضیح دهید که اگر این موارد اتفاق افتاد، مشتری باید چه اقدامی انجام دهد.

توجه داشته باشید که راز این که بتوانید مشتری را مجاب به خرید نموده و از انصراف احتمالی او ممانعت کنید این است که مدام به او یادآوری کنید که دلیل اصلی او برای خرید این بیمه نامه چیست. سپس کلیه نتایج منطقی که از خرید این بیمه نامه برای مشتری حاصل می شود را بیان نموده و بر روی هر یک مانور دهید. شما در واقع با این عمل، ذهن مشتری را از هر گونه شک و تردید که در آینده احتمالی بروز می کند شسته و او را به قطعیت رسانیده اید.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

مهمترین سوالات فروشندگان بیمه در بازاریابی بیمه - قسمت دوم

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

12 + پنج =