مهمترین دلایل خرید بیمه از دیدگاه مشتری

زمانی که مشتری به شرت بیمه گر مراجعه می کند تا بیمه مورد نظر خود را خریداری نماید، دو فاکتور بسیار مهم در خرید بیمه از جانب مشتری وجود دارد:

۱-    تمایل مشتری به سود بردن

۲-    ترس مشتری از ضرر کردن

به عبارت دیگر مشتری در زمان خرید بیمه، ابتدا به مسئله سود بردن توجه می کند یعنی تمایل دارد که با خرید این نوع بیمه، در شرایط بهتری قرار گیرد و در صورتی که حس کند با این نوع بیمه، سود خوبی نصیب او خواهد شد، برای خرید بیمه مصمم تر خواهد گردید ولی آن چه در این میان اهمیت بیشتری دارد، ترس مشتری از ضرر کردن است و جالب است بدانید که قدرت این ترس در انصراف مشتری از خرید بیمه، تقریبا ۵/۲ برابر بیشتر از قدرت میل سود بردن عمل می کند لذا این ترس به راحتی می تواند مشتری را از خرید بیمه منصرف کند. در ابتدا لازم است بدانید که ترس از خرید بیمه، به ۳ دلیل عمده رخ می دهد:

۱-    مشتری نگران است که این بیمه برای او مناسب نباشد.

۲-    با خرید این نوع بیمه ضرر نموده و حق بیمه زیادی را مجبور است پرداخت کند.

۳-    از نظر انتخاب نوع بیمه و شرکت بیمه گر، مورد سرزنش توسط دیگران قرار گیرد.

لازم است بدانید که قدرت ترس به حدی است که حتی اگر شما به عنوان کارشناس بیمه به خوبی میل به سود بردن را در مشتری تقویت نموده اید، همین ترس باعث می شود که نهایتا، مشتری منصرف شود. لذا باید گفت زمانی یک کارشناس بیمه موفق به فروش خواهد شد که شاه کلید فروش را در دست داشته باشد.

منظور از شاه کلید فروش چیست

فرض کنید که یک مشتری برای خرید بیمه عمر به شما مراجعه نموده است ولی برای خرید، بسیار مردد است. شما به عنوان کارشناس بیمه، نه تنها باید فواید بیمه عمر را برای مشتری بیان کنید بلکه باید ضررهایی که از نخریدن این بیمه به مشتری وارد می شود را نیز به وی گوشزد نمایید و این همان شاه کلید فروش است یعنی باید به طور همزمان، دو طرف قضیه را جلو ببرید. پس در کل این گونه می توان بیان نمود که برای موفقیت در فرروش بیمه، شما ابتدا باید از نگرانی ها و ترس های مشتری آگاه شوید حال در حین صحبت با وی به منظور بیان فواید این بیمه نامه، به وی متذکر شوید که در صورت خرید بیمه، چگونه نگرانی های وی برطرف شده و همچنین با نخریدن آن، چه ضررهایی خواهد دید.

 

نکته : در صفحه فروش بیمه مقالاتی از سایت بیمه مارکتینگ با حفظ کپی رایت را می توانید مطالعه کنید.

 

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

مهمترین دلایل خرید بیمه از دیدگاه مشتری

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

20 − 17 =