مهمترین تکنیک های غلبه بر تردید مشتری در هنگام خرید بیمه

تا به حال این مسئله به وفور دیده شده است که در جلسه ملاقات حضوری فروشنده بیمه با مشتری، زمانی که همه چیز خوب پیش رفته است و فروشنده، در ذهن خود خوشحال از این است که امروز فروش خوبی انجام می دهد، دقیقا در زمان قطعی کردن فروش، مشتری مردد شده و همین امر سبب می شود که تمام تلاش های فروشنده بیمه هدر رود. در این جا است که شوک بدی به فروشنده وارد می شود. اما این سوال مطرح می شود که برای غلبه بر این اتفاق، چکار باید کرد. ما در این مقاله، تکنیک هایی را بیان خواهیم نمود که به شما به عنوان فروشنده بیمه کمک می کند تا بتوانید تردید مشتری را از بین برده و فروش را قطعی نمایید.

تکنیک اول :

از روش “بن فرانکلین” استفاده نموده و معامله را تمام کنید.

این روش، یکی از بهترین روش های قطعی نمودن فروش بیمه است. در این روش در واقع شما شرایط را به گونه ای فراهم می کنید که مشتری راهی جز خرید ندارد. در روش نام برده باید به صورت زیر عمل نمود:

۱-   زمانی که به مرحله ارائه بیمه نامه و قطعی نمودن فروش رسیدید، به مشتری بگویید:” خوب آقا/خانم … قطعا شما دوست دارید که بهترین انتخاب را برای خرید این بمه داشته باشید؛ درست است؟” و مشتری سریعا شما را تایید می کند.

۲-   حال یک کاغذ بردارید و با یک خط، آن را به دو ستون تقسیم نمایید. در بالای ستون اول بنویسید “دلایل مثبت” و در بالای ستون مقابل بنویسید ” دلایل منفی”.

۳-   در مرحله بعد به مشتری بگویید که:” من کلیه دلایل مثبتی که باعث می شود شما با خرید این بیمه نامه، نه تنها سود کنید، بلکه خدمات این بیمه نامه می تواند به بهترین شکل شما را حمایت کند”. و شروع به نوشتن این دلایل کنید. سعی کنید که تا جایی که امکان دارد، حتی کوچکترین دلایل را بیان نمایید تا تعداد آن ها بیشتر شود.

۴-   پس از اتمام کارتان و زمانی که مشتری از شنیدن این همه دلایل مثبت، شوق بسیار دارد، برگه را به او بدهید و از او بخواهید که در ستون “دلایل منفی” هر دلیل منفی که در ذهنش وجود دارد و منجر می شود در زمان خرید مردد شود، در این ستون بنویسید. توجه داشته باشید که در زمان نگارش مشتری، شما باید صبر نموده و سکوت کنید و اجازه دهید تا مشتری به خوبی فکر کند.

۵-   مطمئن باشید که تعداد دلایل مثبت، چندین برابر دلایل منفی خواهد بود. پس از اتمام نگارش مشتری، برگه را در برابر او بگیرید و بگویید که:” حال خودتان قضاوت کنید، به نظر شما خرید این بیمه نامه، به نفع شما نیست؟”

با این روش، تردید مشتری از بین رفته و با قطعیت کامل و با اطمینان، از شما می خواهد که شرایط خرید بیمه نامه را مهیا کنید.

با توجه به این که برای فروشنده بیمه بیشترین ضربه، در زمان قطعی نمودن فروش است که مشتری دچار تردید شده و پس از یک جلسه عالی، شما را رد می کند. لذا رفع این مشکل، برای همه فروشندگان بیمه، یک معضل بزرگ است که باعث شده به دنبال راه حل هایی به عنوان کمک باشند. با توجه به اهمیت این موضوع، ما تصمیم گرفته ایم که به این مبحث پرداخته و به ارائه تکنیک های غلبه بر تردید مشتری بپردازیم.

تکنیک دوم :

اولویت های ثانویه را مطرح نمایید.

مشتری در زمان خرید بیمه نامه، نیازهای خود را در دو گروه اولویت های اصلی و اولویت های ثانویه تقسیم بندی می کند و پس از این که از بابت اولویت های اساسی خود (همانند خدمات بیمه نامه، تطابق مزیت های بیمه نامه با رفع نیازهای او و…) مطمئن شد، به سراغ اولویت های ثانویه می رود. اولویت های ثانویه همانند نحوه پرداخت حق بیمه، زمان تکمیل مدارک، خرید بیمه عمر انفرادی یا گروهی و… . حال وظیفه شما به عنوان فروشنده بیمه این است که در زمان ارائه بیمه نامه برای قطعی کردن فروش بیمه، شما باید به سراغ اولویت های ثانویه بروید. زیرا با هر سوال که از این موارد می پرسید، متوجه خواهید شد که آیا مشتری قصد خرید دارد یا خیر. برای مثال زمانی که شما از مشتری می پرسید می خواهد حق بیمه را سالانه پرداخت کند یا ماهانه، اگر پاسخ داد که سالانه و یا حتی ماهانه، بدانید که قصد خرید دارد که به این مسئله فکر کرده است ولی اگر بگوید که من هنوز تصمیم خریدم را قطعی ننموده ام، بدانید که هنوز آمادگی خرید را ندارد.

تکنیک سوم :

تفاوت در انتخاب های پیشنهادی را در نظر بگیرید.

سعی کنید که معیارهای انتخابی را برای مشتری زیاد کنید تا بهتر بتواند تصمیم گیری نماید توجه داشته باشید که هر چه شما، در زمان قطعی نمودن فروش بیمه، مسائل حاشیه ای و جنبی را مطرح نمایید، استرس مشتری برای خرید کمتر می شود و راحت تر می تواند تصمیم بگیرد. برای مثال از مشتری بپرسید که آیا دوست دارد سرمایه بیمه اش ۱۰ برابر باشد یا ۲۰ برابر؟ و یا این که تمایل دارد که بیمه نامه عمرش، انفرادی باشد و یا اشتراکی؟ در واقع شما گزینه های انتخابی را بیشتر کرده اید.

تکنیک چهارم :

بحث را به سمت قیمت، نحوه پرداخت و… پیش ببرید.

ممکن است مزیت های بیمه نامه پیشنهادی شما نسبت به مزیت های همین بیمه نامه که از سمت رقبا ارائه می شود، کمتر باشد و مشتری نیز به این امر واقف باشد لذا شما برای افزایش شانس موفقیت خود در قطعی نمودن فروش، به سراغ مباحثی از نظر قیمت بروید زیرا می دانید که از این نظر، شما نسبت به رقبای خود برتری دارید.

تکنیک پنجم :

از شخص دیگری در نمایندگی برای قطعی نمودن فروش، کمک بگیرید.

این روش نیز یکی از بهترین روش های قطعی نمودن فروش بیمه است. در این زمان شما باید یک شخص دیگر از نمایندگی را وارد بحث نمایید. برای مثال در نهایت به مشتری بگویید:” شما اگر تمایل داشته باشید، می توانید به همراه من، مدیر نمایندگی بیمه ما را ملاقت کنید” و یا این که بگویید:” اجازه دهید من از آقای … مدیر نمایندگی بپرسم که با شرایطی که شما دارید، می توانید از این نوع خدمات بیمه استفاده نمایید یا خیر”. اگر در این دو حالت مشتری با شما موافقت نمود، بدانید که تصمیم به خرید دارد.

تکنیک ششم :

به صورت فرضی، فروش را خاتمه دهید.

در این روش شما باید مشتری را در عمل انجام شده قرار دهید. برای مثال زمانی که تکنیک های قبلی را اجرا نمودید و به خوبی توانستید دلایل کافی برای متقاعد نمودن مشتری بیاورید، حال باید مشتری را غافلگیر نمایید. یعنی فرم بیمه نامه را از کیف خود خارج نمایید و به مشتری بگویید که:” آدرس شما را فراموش کردم ممکن است مجددا بیان کنید؟” و یا این که شروع به پر کردن فرم بیمه نامه کنید تا مشتری در عمل انجام شده قرار گیرد. با این کار، شما کنترل فروش را در دست گرفته اید و در نهایت یا مشتری مجبور به خرید بیمه نامه پیشنهادی شما می گردد و یا این که مجبور می شود همان دلایل اصلی که سبب دو دل شدنش در خرید شده را بیان کند. پس سرانجام شما موفق خواهید شد.

تکنیک هفتم :

در مشتری، ترس از دست دادن بیمه نامه را ایجاد کنید.

معمولا این خصلت ذاتی در همه افراد وجود دارد که زمانی تصمیم قطعی به خرید یک کالا می گیرند که فروشنده به آن ها بگوید که هزینه این کالا گران است و شما از پس خرید آن بر نمی آیید. در این صورت مشتری حس می کند که تهدید شده و برای این که کوتاه نیاید، تصمیم به خرید می گیرد. در زمینه فروش بیمه نیز همین گونه است. برای مثال زمانی که تمام ویژگی های مثبت، خدمات و مزیت های بیمه عمر خود را بیان کردید و به اندازه کافی مشتری را برای خرید ترغیب نمودید، حال مشتری با ذهن باز، از شما قیمت می خواهد. مسلما اگر مستقیما قیمت را بیان نمایید، او شوکه می شود و با خود می گوید که هزینه زیاد است ولی اگر شما خودتان این زیاد بودن هزینه را بیان کنید، شرایط دقیقا برعکس می شود مثلا بگویید که:” نمی دانم که شما از عهده این هزینه بر می آید یا خیر ولی هزینه بیمه نامه، … است”.

تکنیک هشتم :

اطلاعات داده شده را، مجددا به صورت خلاصه بیان کنید.

توجه داشته باشید که هر چه بیشتر روی مزیت های بیمه نامه پیشنهادی مانور دهید، مشتری بیشتر برای خرید ترغیب می شود. لذا قبل از ارائه فرم بیمه نامه، به مشتری بگویید که:” ما تا به حال مطالب زیادی را با هم مورد بحث قرار داده ایم اجازه دهید تا خلاصه ای از آن چه گفته شد بیان کنم”. و در این خلاصه، مزیت ها و ویژگی های بیمه نامه را مجددا بیان نمایید تا انگیزه مشتری بیشتر شود.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

مهمترین تکنیک های غلبه بر تردید مشتری در هنگام خرید بیمه

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

3 × 5 =