9 مورد از مهمترین ایرادات مشتری به بیمه نامه - قسمت اول

مقابله با ایرادات مشتریان در زمان فروش بیمه، یکی از مهمترین دغدغه های هر فروشنده بیمه است که باید از بهترین روش ها برای پاسخ به این ایرادات استفاده کند. برای این منظور در چند مقاله تحت عنوان “رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه” به تفصیل در این مورد صحبت کرده ایم. حال در این مقاله به بررسی مهمترین ایراداتی می پردازیم که در اغلب موارد در هنگام فروش بیمه از جانب مشتری مطرح می شود و بهتر است که فروشنده قبل از ملاقات مشتری، از این ایرادات باخبر باشد:

۱-    انتقادات ناگفته

توجه داشته باشید که مشتری همه ایرادات و انتقادات خود را بیان نمی کند بلکه برخی مواقع به ظاهر شما را تایید می کند ولی در ادامه سکوت و فرورفتن در فکر، متوجه خواهید شد که او مطالبی در ذهن دارد که بیان نمی کند. پس به او اجازه دهید بیشتر حرف بزند و شما گوش کنید تا بتوانید از میان صحبت هایش تشخیص دهید انتقادات ناگفته او چیست.

۲-   بهانه گیری پی در پی

معمولا در اوایل شروع جلسه ملاقات با مشتری، مشتری به صورت غریزی شروع به آوردن بهانه های مختلف می کند برای مثال از بیمه ای که هم اکنون در حال استفاده از آن است ابراز رضایت نموده و می گوید که به بیمه شما نیاز ندارد و مدام بهانه های مختلف را بیان می کند. در این حالت باید با لبخند حرف آن ها را تایید نموده و سپس مواردی را نشان دهید که با استفاده از بیمه شما، ابراز رضایت بیشتری نسبت به بیمه قبلی داشته اند.

۳-   انتقادات مغرضانه

این نوع انتقادات زمانی رخ می دهد که مشکلی به شدت دچار مشکلات شده و دقیقا روزی شما به او مراجعه نموده اید که انبوه مشکلات او را فراگرفته و او را عصبی نموده است. لذا با غرض به شدت به شما انتقاد می کند. در این حالت شما آرامش خود را حفظ کنید و با لبخند به بحث خود ادامه دهید تا این آرامش شما به او نیز منتقل گردد.

۴-   درخواست اطلاعات بیشتر

این نوع انتقاد، بهترین نوع انتقاد است که مشتری می تواند بیان کند. او از شما اطلاعات بیشتری برای تصمیم گیری می خواهید که شما در این زمینه هم تخصص داشته و هم مهارت کافی دارید.

۵-   انتقاد خودنمایانه

در این زمان مشتری تمایل دارد که نشان دهد در مورد این نوع بیمه بیشتر از شما اطلاعات دارد تا خودنمایی کند لذا در این برخورد مناسب داشته باشید و با او به خوبی برخورد کنید تا احساس مهم بودن کند و ارضا شود. در این صورت تحت تاثیر قرار گرفته و کم کم به سمت شما جذب می شود.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

9 مورد از مهمترین ایرادات مشتری به بیمه نامه - قسمت اول

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

4 + 2 =