مراحل گام به گام مذاکره در جریان فروش بیمه 1

در جریان فروش بیمه، بین فروشنده و مشتری، مذاکره ای صورت می گیرد که این مذاکره به هر اندازه که موفقیت آمیز باشد، در واقع باعث ترقی در فروش بیمه شده و نه تنها فروشنده بلکه مشتری هم سود خواهد کرد. در میان انواع مذاکره در هنگام فروش بیمه، بهترین حالت مذاکره رفاقت آمیز است.

زمانی که قصد دارید با مشتری جلسه ملاقات حضوری داشته و حضورا با وی ملاقات کنید، باید مراحل مذاکره را گام به گام جلو ببرید تا موفقیت به دست آید. در این مقاله تمامی این مراحل را بررسی خواهیم نمود:

۱-   باید برای مذاکره آماده باشید.

قبل از این که با طرف مقابل وارد مذاکره شوید، باید خود را آماده کنید. این آمادگی نه تنها شامل افزایش اطلاعات و توانایی برای بیان دلایل منطقی در برابر ایرادات طرف مقابل است بلکه  باید بدانید که چه انتظاراتی از طرف مقابل دارید که تمایل دارید در نتیجه این مذاکره، برآورده شوند و این انتظارات باید اولویت بندی شوند.

۲-   در مورد تمامی گزینه ها صحبت کنید.

اولا باید توجه داشته باشید که در ابتدای شروع مذاکره، موضوع اصلی مطرح گردد تا مذاکره به حالت طبیعی جلو برود. از طرف دیگر طرفین باید از خواسته ها و نیازهای یکدیگر آگاهی داشته باشند تا در جریان مذاکره طرفین بتوانند پیرامون نحوه تحقق خواسته های همدیگر، صحبت کنند. در مذاکره یا دو طرف باید لحن رقابت آمیز داشته باشند و یا هر دو رفاقت آمیز با هم صحبت کنند. اگر لحن هر دو متفاوت باشد، مذاکره به شکست می رسد.

۳-   پیشنهادهای خود را ارائه کنید.

حال شما به عنوان یکی از طرفین مذاکره، از خواسته های طرف مقابلتان با خبر شده اید. الان باید برای تحقق خواسته های طرف مقابل، پیشنهادهای منطقی ارائه کنید. در جریان پیشنهاد دادن، شما می توانید یک پیشنهاد به مشتری بدهید که برای شما ارزشی ندارد ولی در عوض از او خواسته ای داشته باشید که برای شما ارزش دارد. برای مثال اعطای بیمه شخص ثالث به مشتری در قبال خرید بیمه نامه اصلی از شما.

۴-   الان باید چانه زنی را آغاز نمایید.

الان به اندازه کافی اطلاعات بین طرفین رد و بدل شده و طرفین به خوبی از نیازهای همدیگر با خبر شده اند. حال نوبت به چانه زنی می رسد. شما به عنوان فروشنده بیمه باید توجه داشته باشید که هر چه تقاضای شما بیشتر باشد، آن چه که به دست خواهیم آورد بیشتر خواهد شد. برای مثال در فروش بیمه عمر با سرمایه ۱ میلیون تومانی، سرمایه را افزایش دهید تا هم مشتری احساس خوبی داشته باشد که الان در چانه زنی با شما موفق شده است و هم این که احتمال این که بتوانید بیمه عمر با سرمایه بالا را بفروشید بیشتر خواهد شد.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

مراحل گام به گام مذاکره در جریان فروش بیمه - قسمت اول

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

5 × دو =