درباره مدل AIDA در بازاریابی و فروش بیمه چه می دانید

یکی از مهمترین اموری که در بحث فروش بیمه اهمیت دارد، بحث مشاوره دهی است. چه زمانی که مشتری به شما مراجعه می کند و چه زمانی که شما برای ملاقات مشتری مراجعه می کنید، باید تسلط  و مهارت کافی در امر مشاوره دهی به مشتری را داشته باشید تا بتوانید نهایتا به موفقیت رسیده و فروش بیمه را قطعی نمایید. روش های مختلفی برای امر مشاوره دهی به مشتری وجود دارد و در این میان  مدل جهانی AIDA یکی از به روزترین و موثرترین روش های موجود در فروش بیمه است که در طی ۴ مرحله، به فروشنده کمک می کند تا مشاوره خوبی را به مشتری ارائه نموده و نهایتا در فروش موفق شوید و این مراحل عبارتند از:

۱-   جلب توجه مشتری (Attention)

اواین و مهمترین مرحله فروش بیمه، جلب توجه مشتری است. تا زمانی که نتوانید حواس مشتری را به سمت خود متمرکز نموده و در او اشتیاق برای شنیدن صحبت هایتان ایجاد کنید، نمی توانید به سراغ مرحله بعدی بروید. در این مرحله، اگر حس می کنید که مشتری به دلیل مشغله های ذهنی، تمرکز حواس ندارد، سعی کنید که صحبت خود را از مطالب ساده و حتی کمی صحبت صمیمانه، به مشتری آرامش دهید و سپس مطالب را تخصصی تر نمایید.

۲-   ایجاد علاقه در مشتری (Interest)

در مرحله قبل، شما توانسته اید که ذهن مشتری را برای شنیدن ادامه بحث، آماده نمایید حال باید زیرکانه، در مشتری ایجاد علاقه و انگیزنه کنید تا به خرید بیمه علاقه نشان دهد. برای این منظور توجه داشته باشید که:

–       ارزش بیمه خود را بالا ببرید زیرا برای مشتری مهم است که خدمات شما، بسیار مفید و باارزش باشد.

–       به مشتری ثابت کنید که این بیمه، نیازهای مشتری را رفع می کند.

–       از نظر زمانی، اطمینان خاطر را در مشتری به وجود آورید که کار عقد قرارداد و ارائه خدمات، در کمترین زمان ممکن رخ می دهد.

–       مشتری نباید حس کند که شما می خواهید او را مجبور به خرید کنید در این صورت به شما بی اعتماد می گردد.

۳-   ایجاد اشتیاق در مشتری (Desire)

شما باید به قدر مهارت داشته باشید که از میان صحبت های مشتری، پی به نیازهای مشتری برده و سپس برای او و نیازهایش راه حل ارائه کنید تا این گونه، مشتری به شما و خدمات شما اشتیاق نشان دهد.

۴-   اقدام مشتری برای خرید (Action)

سخت ترین مرحله فروش از نظر مدل AIDA ، همین مرحله است. شما وظایف خود را انجام داده و اطلاعات لازم در اختیار مشتری قرار گرفته است. حال باید منتظر ایرادات و سوالات مشتری بوده و به آن ها پاسخ دهید. این مرحله اگر به درستی صورت نگیرد، تمام تلاش های شما در ۳ مرحله قبل هدر رفته است. شما باید به حدی مهارت داشته باشید که حتی از اعتراضات مشتری برای ایجاد علاقه در او برای خرید استفاده کنید.

 

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

درباره مدل AIDA در بازاریابی و فروش بیمه چه می دانید

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

یک × چهار =