تفاوت فروش سنتی بیمه و فروش با منافع مشترک

ما در مقاله ای تحت عنوان ” انواع تفکرات مشتری در تصمیم گیری خرید بیمه” تعریفی کامل از انواع فروش بیمه مبنی بر فروش سنتی و فروش با منافع مشترک صحبت نمودیم. اگر این مقاله را با دقت مطالعه نمایید متوجه خواهید شد که این دو نوع روش فروش، تفاوت هایی را با یکدیگر دارند که سبب می شود فروش با منافع مشترک، بر فروش سنتی ارجح گردد. در این مقاله، ما به بررسی این تفاوت های می پردازیم.

ویژگی های فروش با منافع مشترک

در این روش به مشتری اجازه تفکر داده می شود تا به خوبی بتواند تصمیم گیری کند. تفکرات مشتری در روش فروش با منافع مشترک، بر سه نوع تفکر شناختی (درک شرایط موجود)، تفکر متفاوت (بررسی تمامی راه حل ها) و تفکر جمع بندی (انتخاب بهترین راه حل) است. است. شما به عنوان فروشنده، در روش فروش با منافع مشترک، تمامی اطلاعات لازم را در اختیار مشتری قرار می دهید تا مشتری به خوبی بیمه نامه های شما را شناخته و متناسب با نیازهای خود، تمامی راه های موجود را بررسی نماید. نهایتا پس ازا اتمام تمامی صحبت ها و آماده شدن ذهن مشتری، فروشنده به او فرصت می دهد که بهترین تصمیم را اتخاذ کند. لذا در این روش فروش، اجباری برای مشتری وجود ندارد و همچنین هدف فروشنده، تنها فروش بیمه به هر قیمتی نیست بلکه رضایت مشتری برای او اولویت دارد.

ویژگی های فروش بیمه به صورت سنتی

دقیقا برعکس فروش با منافع مشترک، فروش سنتی قرار دارد. در روش فروش سنتی، فروشنده، با تفکر مشتری مخالف است یعنی به گونه ای عمل می کند که مشتری بدون تفکر شناختی و تفکر متفاوت، وارد تصمیم گیری شود. به عبارت دیگر فروشنده ابتدا نیازهای مشتری را کشف نموده و سپس او را مجاب می کند که حل این نیازها در خرید این بیمه نامه است. ولی این روش چون دو تفکر اول را از مشتری می گیرد و در نتیجه مشتری هنوز ذهنیت درستی نسبت به بیمه نامه به دست نیاورده است، لذا دو حالت ممکن است رخ بدهد:

۱-   یا این که مشتری سعی می کند و با بهانه گیری و سوال کردن مدام، طفره برود و شما را از سمت فروش به سمت دفاع ببرد. در این حالت شما باخته اید.

۲-   حالت دیگر این که مشتری خام شده و بیمه نامه را می خرد ولی مطمئنا پس از اتمام کار روی این خرید فکر خواهد کرد و متوجه می شود که چه اشتباهی نموده است در نتیجه به فکر تلافی خواهد افتاد. پس باز هم شما به عنوان فروشنده، بازنده اید.

تفاوت های فروش سنتی و فروش با منافع مشترک

۱-   در فروش با منافع مشترک به دلیلی این که به مشتری اجازه داده می شود تفکر کند، شانس فروش بیشتر است. زیرا وقتی متوجه می شود که شما چقدر به درک درست وی از بیمه و تصمیم گیری درست او اهمیت می دهید، به شما بیشتر اعتماد می کند ولی در فروش سنتی، حس می کند که شما کلاهبرداری هستید که هر طور شده می خواهید مشتری را وادار به خرید کنید.

۲-   در روش فروش با منافع مشترک، شما به گونه ای عمل می کنید که ارتباط منطقی بین درک مشتری و بیمه نامه برقرار شود ولی در فروش سنتی، شما فقط به فکر معرفی بیمه نامه هستید و برقراری این ارتباط منطقی، برعهده خود مشتری است. این یک اشتباه بزرگ است زیرا همه مشتریان نمی توانند بدون کمک فروشنده، به درک درست از بیمه نامه برسند.

۳-   در فروش با منافع مشترک، روند فروش از همکاری مشتری و فروشنده جلو می رود و مسئولیت فروش بر عهده هر دو طرف است.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

تفاوت فروش سنتی بیمه و فروش با منافع مشترک

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سه × 3 =