تکنیک های حفظ بازاریاب در نمایندگی بیمه - قسمت دوم

همان گونه که در هر نمایندگی بیمه، فرد نماینده همیشه باید برای یافتن بازاریابان خبره و برتر، پویا بوده و همیشه در جست و جوی این افراد باشد، باید برای حفظ هر بازاریاب خود نیز اقداماتی انجام دهد تا همیشه شرایط کاری نمایندگی، به سمت پیشرفت و ترقی حرکت کند. برای این منظور، شما به عنوان نماینده بیمه باید با تکنیک های حفظ بازاریاب بیمه در نمایندگی آشنا باشید که برای این منظور، ما این تکنیک ها را در چندین مقاله به تفصیل توضیح می دهیم.

تکنیک پنجم:

سعی کنید که عملکرد بازاریاب را به صورت عالی و حرفه ای، ارتقا دهید.

با توجه به این که شرایط فروش و کاری بیمه همیشه در حال تغییر است لذا شما باید همیشه بازاریابان را از این تغییرات آگاه نمایید تا بتوانند مهارت های خود را به روزرسانی کرده و عملکرد خود را ارتقا دهند. با این کار در واقع شما شانس فروش بیشتر بیمه نامه های خود را چندین برابر نموده اید. در این راستا، بهبود فعالیت ها و عملکرد بازاریاب، در ۵ مرحله صورت می گیرد و این مراحل عبارتند از:

۱-   برای بازاریاب، توقعات و انتظارات خود را توضیح دهید و به او بگویید که چه نتایجی از فعالیت های او برای شما مد نظر است.

۲-   برای هر فعالیت بازاریاب، یک معیار قبل اندازه گیری تعیین کنید تا بهتر بتوانید روند کاری او را بررسی کنید. برای مثال مشخص کنید که در یک ماه، باید فلان مقدار فروش داشته باشد و در نهایت، میزان فروش او را با میزان معیار مقایسه نمایید.

۳-   ممکن است که بازاریاب درست متوجه صحبت های شما نشده باشد و از طرفی گمان می کند که درخواست توضیح دوباره از شما، باعث می شود که شما گمان کنید او تمرکز حواس ندارد لذا سکوت می کند. شما به عنوان نماینده بیمه باید برای جلوگیری از این مشکل، پس از اتمام صحبت هایتان، از او بخواهید که شرح کار و وظایفش را با زبان خودش توضیح دهد تا هر قسمت را درست متوجه نشده بود، مجددا برای او شرح دهید.

۴-    همیشه عملکرد بازاریاب را تحت کنترل داشته باشید تا بتوانید نقاط قوت و ضعف کاری او را مشخص نموده و به بهبود عملکرد او کمک کنید. البته یک مسئله مهم این است که این کنترل عملکرد بازاریاب، باید از راه دور باشد به این معنا که خود بازاریاب نباید متوجه شود شما او را تحت نظر دارید زیرا باعث می شود که دچار استرس شده و تمرکز کاری خود را از دست بدهد.

۵-   توجه داشته باشید که اوضاع کار های محول شده به بازاریاب، متناسب با انتظار شما پیش می رود یا خیر. این درست است که زمانی که فعالیتی به بازاریاب سپرده می شود، او در قبال این کار مسئول بوده و باید در مورد همه مسائل رخ داده با آن، پاسخگو باشد ولی توجه داشته باشید که شما به عنوان نماینده بیمه، دستور العمل انجام کار را به بازاریاب سپرده اید لذا بخشی از مسئولیت هم به شما بر می گردد پس همیشه باید روند پیشروی امور را بررسی کنید تا اگر بخشی از دستوالعمل پیشنهادی شما مشکل داشت، متوجه شده و اصلاح کنید.

یکی از نقاط ضعف نمایندگان بیمه این است که نمی دانند چگونه باید با بازاریابان خود رفتار نمایند تا منجر شوند شرایط کاری، عالی پیشرفته و هیچ یک از از بازاریابان قصد لغو همکاری را نداشته باشد. با توجه به ضرورت این موضوع، در چندین مقاله، مسئله تکنیک های حفظ بازاریاب بیمه را مطرح نموده ایم و در این مقاله نیز به ادامه این مبحث می پردازیم.

تکنیک ششم:

همیشه خوش بینانه برخورد نمایید.

اگر در محیط کاری شما، میان کارمندان و بازاریابان بیمه، مشکلی رخ داد، توصیه می کنیم که شما به عنوان نماینده بیمه، با دید مثبت به این مشکل نگاه کنید تا هم از عصبی شدن شما جلوگیری گردد و هم این که بهتر بتوانید مسئله رخ داده را رفع نمایید. در این زمینه، ما به شما ۵ روش پیشنهاد می کنیم که به شما کمک خواهد کرد در چنین شرایطی، چگونه رفتار نمایید:

۱-   به هیچ عنوان بازاریابی که این مشکل به او مربوط می شود را در میان جمع، سرزنش نکنید بلکه او را به اتاق خود فراخوانده و از او در مورد مشکل پیش آمده توضیح بخواهید.

۲-   دلیل نگرانی خود را از مشکل پیش آمده، به طور واضح بیان کنید تا بازاریاب بداند که دقیقا باید چه جوابی را به شما ارائه کند.

۳-   زمانی که طرفین بحث را فرا می خوانید تا مشکل به صورت ریشه ای حل شود، اجازه بدهید که هر یک، صحبت های خود را بیان کنند و شما به دقت به آن ها گوش کنید تا بتوانید در تشخیص مقصر، درست عمل نمایید.

۴-   اگر مطمئن شدید که در بروز این مشکل، فلان بازاریاب مقصر بوده است، حتما به او بگویید که چه تغییراتی باید در رفتار و عملکردش بدهد تا از بروز مجدد این مسئله جلوگیری گردد.

۵-    در نهایت جلسه مذاکره، یک یادداشت تنظیم نموده و در آن، دلیل بروز مشکل، راه حل رفع آن، فرد مقصر و توافقات انجام شده را لحاظ کنید تا اگر مجددا همان مسئله رخ داد، بهتر بتوانید برای حل آن اقدام نمایید.

 

حفظ بازاریاب در نمایندگی بیمه
حفظ بازاریاب در نمایندگی بیمه

 

تکنیک هفتم:

از تکنیک مشارکتی کمک بگیرید.

منظور از این تکنیک این است که شما باید از همه اعضای نمایندگی بخواهید که در پیشرفت کار و فروش بیمه، نظر داده و کمک کننده باشند. برای این منظور، شما به عنوان نماینده بیمه، تعیین کنید که هر هفته، یک جلسه عمومی با حضور تمام کارکنان و بازاریابان برگزار شود تا در این جلسه علاوه بر این که هر فرد، یک گزارش کار تحویل دهد و روند پیشرفت کاری اش  را بیان نماید، کلیه نظرات، پیشنهادات و انتقادات خود را نیز بیان کند تا بتوانید متوجه نقاط قوت و ضعف عملکرد نمایندگی شده و شرایط را به سمت موفقیت بیشتر، تغییر دهید. حسن دیگر این تکنیک این است که روابط دوستانه میان اعضای نمایندگی تقویت شده و در نتیجه همگی برای پیشرفت کار، با هم همکاری صمیمانه خواهند داشت.

این مقاله، توصیه می کنیم که به عنوان نماینده فروش بیمه، تمام تکنیک های نام برده را مطالعه نموده و به آن ها عمل نمایید. توجه داشته باشید که بازاریاب خوب، به سختی به دست می آید ولی می تواند به راحتی از دست شما برود. این که بتوانید تیمی از بازاریابان خبره و ماهر را در نمایندگی خود تشکیل داده و کنار هم نگه دارید، به هنر و توانایی شما به عنوان نماینده بیمه بستگی دارد.

تکنیک هشتم:

مهمترین نیازهای بازاریابان خود را رفع نمایید.

یک بازاریاب و یا به طور کلی یک کارمند، زمانی می تواند به خوبی فعالیت کند و در زمان کار، تمام تمرکزش را بر روی کار باشد که نگرانی از بابت نیازهای مهمش نداشته باشد. لذا شما باید به این مسئله توجه داشته باشید. هر انسانی،  نیاز اساسی و مهم دارد که باید رفع گردد:

۱-   وابستگی

هر فرد در زمینه کاری خود، دوست دارد که به چیزی بزرگتر از خودش تعلق داشته باشد و دوست دارد که سازمانی که برای او کار می کند، همانند یک چتر ایمن باشد که امنیت را برای او فراهم می کند. لذا اگر دوست دارید که بازاریاب و کارمند نمایندگی بیمه شما، به تعهدات خود پایبند باشد، این شرایط را فراهم کنید.

۲-   وابستگی متقابل

انسان موجودی اجتماعی است و دوست دارد با اطرافیان خود، رابطه متقابل داشته باشد لذا باید در نمایندگی خود شرایط را به گونه ای فراهم کنید که این نیاز او رفع شده و از همکاری خود احساس خوشایند داشته باشد.

۳-   ناوابستگی

در کنار این که افراد دوست دارند با همکاران خود، رابطه متقابل داشته و همکاری کنند از طرفی به این فکر هستند که خود را در میان جمع نشان داده و به دلیل برخی ویژگی ها و پیشنهاداتش، در میان جمع، خودنمایی کنند.

تکنیک نهم:

به بازاریابان خود نشان دهید که افراد مهمی هستند.

وقتی به بازاریاب خود احساس مهم بودن را القا می کنید، او حس می کند که تا چه اندازه وجودش برای شما مفید بوده و در نتیجه انگیزه کاری او بیشتر خواهد شد. روش های القای این حس به بازاریاب عبارتند از:

۱-   تشکر کردن

اگر حتی بازاریابان شما، اقدام بسیار کوچکی در راستای فعالیت های کاری خود و افزایش فروش انجام می دهند، باز هم از آن ها تشکر کنید تا بفهمند شما انسان قدرشناسی هستید. همین امر سبب می شود که انگیزه آن ها  بیشتر شده و برای نشان دادن تمام توانایی هایشان ترغیب شوند.

۲-   تحسین کردن

یکی از نیازهای طبیعی هر فردی، نیاز تحسین شدن است. لذا سعی کنید هر بازاریاب خود را به خاطر خصوصیات و عملکردهایش، پشتکار، سر وقت بودن و… تحسین نموده و او را همیشه مورد تشویق قرار دهید.

۳-   تایید کردن

در هر فرصتی که به دست می آورید، از بازاریاب خود تعریف کنید و نشان دهید که او دقیقا همان بازاریاب مورد تایید شما است. این تعریف باید واضح، مداوم و بلافاصله پس از دیدن عملکرد بسیار خوب بازاریاب صورت گیرد نه این که مدتی از آن گذشته باشد.

۴-   توجه کردن

به نظرات و صحبت های بازاریاب خود توجه داشته باشید حتی اگر انتقادی به رویه کاری نمایندگی وارد می کند، صمیمانه این انتقاد را پذیرفته و از او بابت این همه دقتی که دارد تشکر کنید. این توجه به بازاریاب، حس مهم بودن را به او القا می کند.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

تکنیک های حفظ بازاریاب در نمایندگی بیمه - قسمت دوم

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

15 + سیزده =