تکنیک های قطعی کردن فروش بیمه - قسمت دوم

در جلسه ملاقات حضوری با مشتری، هدف نهایی، خاتمه دادن و قطعی نمودن فروش بیمه است و برای رسیدن به این هدف، شما به عنوان فروشنده بیمه باید تکنیک هایی را در نظر بگیرید تا بتوانید به بهترین شکل ممکن، فروش را قطعی کنید. در ادامه مقاله قبل، در این مقاله، به سایر تکنیک ها اشاره می کنیم:

۵- نباید به مشتری اصرار بیش از حد نمایید.

توجه داشته باشید که شما باید زمانی به قطعی نمودن فروش بیمه فکر کنید که مطمئن باشید که:

–       مشتری بیمه نامه را مطالعه نموده و اطلاعات کافی به دست آورده است.

–       می تواند هزینه های لازم را پرداخت نماید.

–       متوجه شده است که واقعا به بیمه نامه پیشنهادی نیاز دارد و به خوبی می تواند از آن استفاده کند.

اگر قبل از این، به مشتری اصرار برای خرید بیمه نامه کنید، باعث شده اید که مشتری کلا بحث بیمه را لغو و فروش به جایی نرسد.

۶- سکوت بعد از سفارش گرفتن، یک سکوت طلایی است.

در نظر بگیرید که جلسه ملاقات با مشتری به خوبی پیش رفته و اکنون باید بیمه نامه را برای فروش، ارائه کنید. شما باید به مشتری بگویید که:” با توجه به آن چه گفته شد، آیا تمایل به خرید بیمه نامه پیشنهادی دارید یا خیر؟” . بلافاصله پس از پرسش این سوال، سکوت کنید. این سکوت همه چیز را درست می کند. شما هیچ چیز دیگری نباید بگویید و باید صبر کنید تا مشتری پاسخ دهد. توجه داشته باشید که در این زمان، بازنده کسی است که سکوت را شکسته است پس اجازه دهید مشتری مغلوب گردد. این سکوت برای خاتمه دادن به معامله، یک فشار سنگینی را به هر دو طرف وارد می کند و حتی گاها دیده شده است که هر دو طرف تا ۱۵ دقیقه سکوت کرده اند و توانسته اند این فشار را تحمل کنند تا بازنده نشوند ولی در آخر، فروشنده بیمه حرفه ای بوده و به خوبی شرایط را تحمل کرده تا این که مشتری، بیمه نامه را امضا نموده است.

دلایل سختی پایان دادن به معامله

به طور کلی، دو دلیل وجود دارد که باعث می شود پایان دادن به معامله برای فروشنده سخت باشد:

۱-   ترس از رد شدن توسط مشتری

شما به عنوان فروشنده بیمه، به این نکته توجه داشته باشید که رد شدن از جانب مشتری، فقط برای شما نیست بلکه هر فروشنده بیمه ای می تواند این اتفاق را تجربه کند پس به توانایی های خود شک نکنید و بدون استرس، به فروش ادامه دهید.

۲-   ترس از شکست و اتلاف زمان

درست است که هر شکست، بخشی از رمان و هزینه های شما را از دست می دهد و در نتیجه شما را ناراحت خواهد کرد ولی در هر شکست، یک تجربه وجود دارد و هر شکست، نوعی انعکاس از عمل است پس به این بعد توجه کنید تا بتوانید به ترس خود غلبه کنید.

راه غلبه بر ترس در خاتمه دادن به معامله:

هر چه شما بیشتر خود را در موقعیت فروش بیمه و ملاقات با مشتری قرار دهید، ترس شما کمتر خواهد شد زیرا این شرایط را بیشتر تجربه کرده اید. پس بدون در نظر گرفتن نظر مشتری برای رد یا قبول شما، به کارتان ادامه دهید تا ترس شما تقریبا از بین برود.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

تکنیک های قطعی کردن فروش بیمه - قسمت دوم

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

2 × یک =