تکنیک های قطعی کردن فروش بیمه - قسمت اول

هر فروشنده بیمه آرزو دارد که در طی دوره های کاری خود، بتواند تعداد فروش های ماهانه خود را زیاد کند و تحقق این آرزو نه تنها به خود فروشنده، بلکه به مشتری نیز بستگی دارد. زیرا گاها دیده شده است که علی رغم تمام مهارت های فروشنده و جلسه ملاقات بسیار عالی با مشتری، ولی نهایتا مشتری به دلیل دو دل بودن، از خرید منصرف شده است. اما این بدن معنا نیست که فروشنده نباید تلاشی بکند. چون در فروش بیمه، مرحله نهایی که ارائه بیمه نامه است، بسیار اهمیت دارد. در این زمان که بسیار حساس است، از یک طرف مشتری دچار استرس می شود زیرا مجددا همه شک ها به سراغش می آید و از طرف دیگر فروشنده چون در جریان این احساس مشتری است، نگران می گردد که مبادا نتواند از عهده قطعی کردن فروش بیمه برآید. لذا ما در مقالاتی تصمیم داریم که تکنیک هایی را به شما معرفی کنیم تا بتوانید روش بیمه را قطعی نمایید:

۱-   زمان معامله را کش دار نکنید.

زمانی که به مرحله ارائه بیمه نامه رسیدید، سعی کنید که به سرعت صدور بیمه نامه را انجام دهید. شما در جلسه ای که با مشتری داشته اید، ذهن او را به خوبی برای خرید آماده کرده اید لذا در زمان صدور بیمه نامه نباید به او فرصت دهید تا بهانه هایی را که قبلا بیان کرده بود، مجددا در ذهنش مرور کند.

۲-   مرحله نهایی فروش را با آرامش طی کنید.

در این زمان، استرس شما به عنوان فروشنده بالا است در نتیجه هر چه مدت زمان ارائه بیمه نامه  کمتر باشد، استرس شما کمتر خواهد بود. لذا به محض این که به مرحله صدور بیمه نامه رسیدید، به مشتری کمک کنید تا به سرعت تصمیم بگیرد و در نتیجه سریعا از این مرحله عبور کنید تا فروش قطعی شود. در این مرحله، اگر شما استرس خود را نشان دهید، شک نکنید که مشتری را دوباره به نقطه اول باز خواهید گرداند و همه تلاش هایتان از بین خواهد رفت.

۳-   برنامه ریزی معکوس داشته باشید.

اشتباهی که اکثر فروشندگان بیمه مرتکب می شوند این است که نحوه ارائه بیمه نامه را در اولویت قرار می دهند و تمرکز زیادی بر روی نحوه خاتمه جلسه و قطعی نمودن فروش بیمه نمی کنند. در صورتی که هر فروشنده بیمه، با هدف قطعی نمودن فروش، به جلسه ملاقات حضوری با مشتری می رود لذا شما باید برعکس عمل کنید یعنی ابتدا برنامه ریزی کنید که چگونه قصد دارید فروش را خاتمه داده و قطعی کنید و سپس برای رسیدن به این هدف، برنامه ریزی کنید که جلسه باید چگونه پیش رفته و چگونه باید بیمه نامه را ارائه نمود.

۴-   پیش از موعد، فروش را قطعی نکنید.

اگر تا قبل از این که به مشتری اطلاعات کافی بدهید، به سراغ فروش رفته و درخواست فروش را ارئه کنید، مشتری چون آگاهی کافی ندارد، سریعا جبهه گرفته و با درخواست شما مخالفت می کند.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

تکنیک های قطعی کردن فروش بیمه - قسمت اول

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

6 + 2 =