تکنیک های طلایی مذاکره حرفه ای در فروش بیمه - قسمت دوم

با توجه به اهمیت مذاکره در فروش بیمه، مقالات زیادی در مورد این مبحث نگارش کرده ایم تا شما به عنوان یک کارشناس بیمه بدانید که چگونه باید یک مذاکره را پیش ببرید تا نهایتا به نتیجه مد نظرتان دست پیدا کنید. در این راستا، در ادامه مقاله قبل، در این مقاله نیز به بیان مهمترین تکنیک های مذاکره حرفه ای خواهیم پرداخت به این امید که روند کاری شما در فروش بیمه بهتر شود:

۴- برنامه ریزی مناسب برای مذاکره داشته باشید.

شما باید مذاکره خود را از نظر زمانی تقسیم بندی نمایید تا بدانید در هر مقطع، به چه نحوی باید عمل نمود:

قبل از مذاکره:

شما باید برای مذاکره آمادگی پیدا کنید لذا در این رابطه باید به چند مسئله مهم توجه داشت:

–       چه عواملی می تواند روی رفتار شما تاثیر بگذارد؟

–       چه مواردی می تواند شما را ناراحت کند و در این زمان چگونه باید خونسردی خود را حفظ کرد؟

–       به چه مباحثی باید پراخته شود و چه مباحثی نیاز به شفاف سازی بیشتری دارند؟

–       طرف مقابل شما چه مشخصاتی دارد؟ ارزش های مد نظر او چیست و چگونه می توانید اعتماد او را جلب کنید؟

–       اگر مسئله ای رخ داد که ایجاد مشکل نمود، چگونه می توان ان را حل کرد؟

این چند مورد، از جمله مسائلی بودند که باید قبل از مذاکره به آن ها توجه داشت و البته مسائل دیگری هم هستند که باید متناسب با مهارت کاری و نوع بیمه، به ان ها قبل از مذاکره پرداخته شود.

در حین مذاکره:

–       به صحبت های طرف مقابل گوش کنید تا متوجه نیازها، ارزش ها و نگرانی های او بشوید.

–       اگر طرف شما به سمت رفتار رقابت آمیز رفت، شما خونسرد باشید و سعی کنید مذاکره را به سمت رفاقتی پیش ببرید.

–       و…

پس از مذاکره:

پس از مذاکره شما به اندازه کافی اطلاعات به دست آورده اید لذا باید سعی کنید که آن چه که مشتری بیشتر روی آن حساسیت دارد را برطرف نمایید.

۵-  به توازن قدرت در مذاکره توجه داشته باشید.

شما قبل از هر چیز باید برآورد درستی از قدرت خود داشته باشید تا در برنامه ریزی برای مذاکره بدانید که تا چه حد موفق خواهید بود و باید چه اقداماتی انجام دهید که به موفقیت بیشتر برسید. همچنین باید از قدرت طرف مقابل هم آگاهی داشته باشید تا بتوانید میزان توانایی طرف مقابل را بسنجید. برای این که در جریان مذاکره، شما قدرت بیشتری به دست آورید باید به موارد زیر توجه داشت:

–       استفاده از مدارک، توصیه نامه ها و.. مشتریان قبلی

–       ارائه پیشنهادی که رقبای شما در ارائه آن ناتوان هستند.

–       کسب اعتبار در بازار و در میان مشتریان که به خوبی نام شما را درخشان خواهد نمود.

–       عمل نمودن به تعهدات خود

–       آمادگی پذیرش خطرهای منطقی

–       عدم محدودیت زمان برای شما و وجود محدودیت زمانی برای طرف مقابل که مذاکره را به نفع شما پیش می برد.

–       تلاش و کمک به اطلاع رسانی به مشتری

–       تجربه و اموزش کافی برای مذاکره

–       برقراری ارتباط صمیمانه با مشتری

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

10 + 4 =