تکنیک لبه

همان گونه که در مقالات قبلی بیان کرده ایم، یک کارشناس بیمه باید برای گرفتن وقت ملاقات حضوری از مشتری، ابتدا با وی تماس تلفنی داشته باشد. در این تماس تلفنی که مدت زمان آن نباید زیاد باشد، فروشنده بیمه وقت دارد به صورت مختصر و در عین حال جذاب، شرایط بیمه و پیشنهادات خود را به گونه ای برای مشتری بیان کند که نهایتا به هدف اصلی خود از تماس تلفنی که همان گرفتن وقت ملاقات است برسد. پس متوجه شدید که تمام اقدامات در تماس تلفنی، به منظور تنظیم وقت ملاقات حضوری صورت می گیرد.

لذا شما به عنوان فروشنده باید دقت داشته باید که هر گونه بحث و صحبتی که شما را از این هدف دور می کند، به نوعی شما را به شکست در رسیدن به هدفتان سوق می دهد. لذا شما باید مدیریت بسیار ایده آل بر روی مکالمات خود داشته باشید به این معنا که زمانی که متوجه شدید مکالمات به سمتی در حال پیشروی است که شما را از هدفتان دور می کند، سریعا باید اوضاع را در دست گرفته و به مشتری یادآوری نمایید که شما با چه هدفی با وی تماس گرفته اید. در این زمینه، یکی از تکنیک های مهمی که قابل استفاده است، تکنیک لبه نامیده می شود.

منظور از تکنیک لبه در فروش بیمه چیست

برای توضیح این تکنیک، از یک مثال کمک می گیریم:

فرض کنید که شما با مشتری تماس گرفته اید و پیشنهادات خود را به وی ارائه نموده اید. در این زمان مشتری سوالی از شما می پرسد برای مثال می گوید:” از کجا مطمئن شوم که شرکت شما به تعهدات خود به موقع عمل می کند؟” در این زمان اشتباهی که بسیاری از فروشندگان بیمه مرتکب می شوند این است که سریعا جبهه گرفته و سعی می کنند که در همین تماس تلفنی، به مشتری پاسخ دهند. با این کار، شما در واقع اطلاعات بیشتری به مشتری می دهید تا شما را بیشتر درگیر سوالات خود کند و در نتیجه شما به ته چاه شکست سقوط کنید.

ترفندی که شما باید در پاسخ با سوال مطرح شده از جانب مشتری مبنی بر اطمینان به شرکت شما به کار گیرید این است که به او بگویید:” دقیقا همان دلیلی که لازم است ما با هم ملاقات داشته باشیم، همین بحث اطمینان است. شرکت های دیگر نیز در تماس تلفنی از ما می پرسیدند که چگونه می توانند به ما اعتماد کنند و ما در ملاقات حضوری، دلایلی را از طریق ارائه پیشنهادات بیمه و خدمات شرکت برای آن ها بیان کردیم، که به خوبی قانع شده و به ما اعتماد نمودند”. شما با این جواب، یک لبه از چاه سقوط پیدا کرده اید و خود را مجددا بالا کشیده اید. به این تکنیک، تکنیک لبه می گویند به این معنا که هر زمان احساس سقوط نمودید، با ترفند لبه ای پیدا کرده و خود را بالا بکشید. در جواب فوق، نه تنها پاسخی ارائه نکرده اید که مشتری بر علیه خودتان استفاده نماید بلکه کنجکاو می شود که بیمه نامه شما چه خدماتی دارد که این گونه شما با اطمینان از آن سخن می گویید. لذا موفق به گرفتن وقت ملاقات حضوری خواهید شد.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

آیا با تکنیک لبه (ledge) در فروش بیمه آشنایی دارید

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

13 − دو =