انواع تفکرات مشتری در تصمیم گیری خرید بیمه

زمانی که شما قصد فروش بیمه را به مشتری دارید، دو روش در پیش روی شما قرار می گیرد:

۱-   فروش سنتی

منظور از این روش این است که شما فرض را بر این می گذارید که مشتری به دلیل نگرانی ها و کمبودهای خود، به این بیمه نامه نیاز دارد لذا شما هر طور شده شرایط را مدیریت می کنید تا خود مشتری به این نیاز اعتراف نموده و نهایتا خرید صورت گیرد.

۲-   فروش با منافع مشترک

این روش، روشی بسیار مدرن است و حتی لازم است بدانید که کمتر کسی دیگر از روش سنتی استفاده می کند. در این روش، سه نوع تفکر برای مشتری وجود دارد که مشتری در زمان تصمیم گیری برای خرید بیمه نامه، به سراغ این تفکرات رفته و از آن ها برای این منظور کمک می گیرد.

تفکرات مشتری در زمان تصمیم گیری برای خرید بیمه:

۱-   تفکر شناختی

در این نوع تفکر، تصمیم گیرنده می خواهد که به شناخت بهتر برسد. به عبارت دیگر، تفکر شناختی باعث می شود که مشتری شرایط موجود را بهتر درک کند. زمانی که شما قصد خرید هر چیزی را دارید، تمام حواس خود را متمرکز می کنید تا بتوانید اطلاعات مورد نیاز در مورد آن مورد را به دست بیاورید و در نتیجه از شرایط و موقعیت موجود، به درک روشن تری برسید. در امر فروش، همیشه تفکر شناختی بسیار ضرورت دارد و در مورد بیمه نیز همین مورد صدق می کند. اگر فروشنده شناخت درستی از مشتری نداشته باشد، زمانی که بیمه نامه را ارائه می کنید و حس می کنید که موفق شده است، با نتیجه عکس روبرو می شود. همچنین اگر مشتری شناخت درست از فروشنده و بیمه نامه نداشته باشد، نمی تواند درست تصمیم گیری نماید.

۲-   تفکر متفاوت

این نوع تفکر، برای کمک به فرد تصمیم گیرنده به منظور یافتن راه حل است. این نوع تفکر، حتما پس از تفکر شناختی قرار دارد چون تا زمانی که مشتری به شناخت کامل از چیزی نرسیده باشد، نمی تواند راه حل های مختلف برای به دست آوردن آن را پیدا کند. در این نوع تفکر، شما باید همه حالات ممکن که به شما حق انتخاب می دهند را بررسی نموده و در نظر بگیرید. لذا هیچ موردی را نباید حذف کرد.

۳-   تفکر جمع بندی

آخرین تفکر، تفکر جمع بندی است که در این زمان فرد تصمیم گیرنده باید از میان گزینه های موجود، بهترین مورد را انتخاب نماید. در این نوع تفکر شما باید تمام حواس خود را بر روی راه حل های موجود متمرکز کنید تا بهترین تصمیم را گرفته و بهترین راه حل انتخاب شود. توجه داشته باشید که اگر برای تفکر شناختی و متفاوت به اندازه کافی وقت گذاشته باشید، در زمان جمع بندی می توانید با سرعت عمل نموده و بهترین راه حل را انتخاب نمایید.

نکته:

۱-   این سه نوع تفکر با هم در تعامل بوده و هر تفکر بر روی تفکر بعدی تاثیر گذار است.

۲-   توالی در میان این سه تفکر باید رعایت شود. یعنی ابتدا تفکر شناختی، سپس تفکر متفاوت و در نهایت تفکر جمع بندی باید قرار گیرد.

حتما بخوانید :

ویرایش شده از وب سایت بیمه مارکتینگ

انواع تفکرات مشتری در تصمیم گیری خرید بیمه

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سه × پنج =