رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه (قسمت اول)

مهمترین مانعی که فروشنده در زمان فروش بیمه با آن مواجه می شود، بحث بهانه ها و ایراداتی است که مشتری به بیمه نامه های ارائه شده، عنوان می کند. در این زمان کارشناس بیمه یا به عبارت دیگر همان فروشنده باید به تکنیک هایی مسلط باشد تا بتواند این ایرادات را رفع نماید و حتی از این ایرادات برای غلبه بر خود مشتری استفاده نموده و با موفقیت تمام ابهامات را رفع کند. برای این منظور، ما در چندین مقاله روش های رفع بهانه های مشتریان به بیمه نامه های پیشنهادی را بررسی می کنیم:

۱-   توجه به اصل شش ایراد

این یک اصل کلی است که تعداد بهانه ها و ایراداتی که هر مشتری می تواند به بیمه نامه پیشنهادی شما وارد نمایید، از شش عدد بیشتر نخواهد شد. توصیه می کنیم که در برخورد با چند مشتری، ایرادات وارده را یادداشت نموده و این ایرادات را اولویت نمایید. متوجه خواهید شد که برای اکثر مشتریان بهانه اصلی چیست. همچنین مطمئن باشید در یک مقطعی، ایرادات وارده تمام می شود و از این پس، ایرادات تکراری خواهند شد لذا از این پس شما با سوالات تکراری از جانب مشتریان روبرو خواهند شد.

۲-   طبقه بندی ایرادات

شما باید گروه های مختلف ایرادات را تنظیم نموده و پس از اولویت بندی، هر ایراد را در گروه خود قرار دهید. برای مثال گروه ایراد از نظر قیمت، ایراد از نظر خدمات بیمه و… . حال ایراداتی که مشتریان وارد می کنند را در گروه های تنظیم شده قرار دهید. نهایتا هر گروه بیشترین ایراد را داشت متوجه خواهید شد که این گروه ایراد باید در اولویت قرار گیرد تا ایرادات آن رفع شود.

۳-   استفاده از نامه تشکر و قدردانی

برخی از مشتریانی که اکنون از شما خرید انجام داده اند و راضی هستند، قبل از خرید به شما ایراداتی را وارد نموده اند. حال اگر این مشتریان نامه تشکر برای شما ارسال کرده اند، این نامه را به مشتریان دیگر که بهانه گیری می کنند نشان دهید تا بیشتر به شما اعتماد نمایند.

۴-   تبدیل ایراد به پرسش

یک روش بسیار موثر این است که شما ایراد مشتری را به پرسش تبدیل کنید و خودتان به آن پاسخ دهید. برای مثال اگر مشتری بگوید که: قیمت بیمه نامه بالا است”. شما بگویید:” بله قبول دارم ولی فکر می کنید دلیل این قیمت بالا چیست؟” و به همین سوال پاسخ دهید. این روش را ادامه دهید.

۵-   به حداقل رساندن ایرادات با دلایل خوب

شما باید از میان ایرادات مشتری، تشخیص دهید اگر این ایراد به این منظور است که به اطلاعات بیشتری نیاز دارد، شما با دلایل منطقی، این ایرادات را رفع نمایید. برای مثال اگر ایراد مشتری بر روی قیمت است و ترس دارد که از عهده قیمت بر نیاید، منظورش این است که شما باید او را با دلایل منطقی قانع کنید که می تواند از عهده پرداخت برآید.

حتما بخوانید :

رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه (قسمت اول)

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

4 × 4 =