رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه (قسمت اول)

یکی از مهمترین اصل هایی که فروشندگان بیمه باید به آن ها توجه داشته باشند این است که حتی اگر بهترین ارائه را در جلسه ملاقات داشته باشید، باز هم قطعا با ایرادها و بهانه های مشتریان مواجه خواهید شد. لذا این مهم است که شما به عنوان فروشنده، با تکنیک های رفع این بهانه ها آشنا باشید. به همین دلیل است که ما مقاله های متعددی را در این زمینه نگارش نموده ایم تا به خوبی بتوانیم بر روی هر تکنیک مانور داده و توضیحات کافی را ارائه کنیم. در این مقاله نیز ادامه روش های رفع بهانه های مشتریان در هنگام فروش بیمه را بیان خواهیم نمود:

۱۸- استفاده از عبارت ” فرض کردن”

شما باید به سعی کنید که به آخرین و مهمترین دلیل مشتری برای عدم خرید بیمه پی ببرید. لذا زمانی که بهانه ای را بیان می کند، به او بگویید:” فرض کنید که این مشکل را رفع کردیم، آیا باز هم دلیل برای نخریدن بیمه دارید؟”. در این صورت مشتری مهمترین دلیل خودد را بیان می کند و شما متوجه نگرانی اصلی او خواهید شد.

۱۹- برآورده نمودن بهانه ها و شروط مشتری

اگر با بهانه گیری های مشتری روبرو شدید، به جای این که به جلسه خاتمه دهید و بخواهید یک روز دیگر ملاقات انجم شود تا در این مدت راهی برای بهانه پیدا کنید، سعی کنید در همان زمان، بهانه مشتری را به دلیلی برای خرید تبدیل نمایید. برای مثال اگر مشتری بهانه این را دارد که نمی تواند از عهده هزینه ها برآید. به او پیشنهاد دهید که می تواند هزینه ها را اقساطی پرداخت کند و به همین کار ادامه دهید تا بهانه مشتری رفع شود.

۲۰- روش لحظه ای برعکس

این روش یکی از بهترین روش های رفع بهانه مشتری است. به این معنا که شما باید بهانه مشتری را با برعکس نمودن و تبدیل نمودن ان به دلیل خرید، توجیه نموده و حواس مشتری را از روی آن ایراد بردارید. برای مثال اگر مشتری بهانه می کند که نمی تواند از عهده هزینه ها برآید. شما باید بلافاصله بگویید:” دقیقا به همین دلیل است که ما توصیه می کنیم این بیمه نامه را خریداری کنید.” در این زمان مشتری بهت زده می شود و به شنیدن دلیل این حرف شما کنجکاو می گردد لذا تمرکزش از روی  بهانه خودش برداشته می شود.

۲۱- ارائه پاسخ های قانع کننده

یک راه مناسب دیگر برای رفع ایرادات مشتریان این است که شما بهانه او را با چند سوال پی در پی برای رسیدن به دلیل منطقی، دنبال کنید. برای مثال زمانی که مشتری بهانه زیاد بودن هزینه ها را دارد، به او بگویید:” ما دقیقا به همین دلیل می گوییم که این بیمه نامه را بخرید. آیا می خواهید که بیمه نامه ارزان بخرید؟” مشتری موافقت می کند. سپس بگویید:” آیا می خواهید پوشش های بیمه نامه هم زیاد باشد؟” مشتری هیجان زده تر موافقت می کند. و نهایتا بگویید:” حتما برای شما اهمیت دارد که بیمه به تعهدات خود در اسرع وقت عمل کند. پس چرا از همین بیمه نامه استفاده نکنید که همه مزایا را کنار هم دارد؟” در این صورت شما ذهن مشتری را با از سمت بهانه اش به خوبی  دور کرده و به گونه ای توانسته ای با همین بهانه، مزایای بیمه نامه را بیان کنید.

حتما بخوانید :

رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه - قسمت پنجم

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

20 − سه =