رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه (قسمت چهارم)

اگر روند مقالات ما را دنبال نموده باشید، تا به حال در ۳ مقاله پیرامون مبحث رفع ایرادات مشتری پرداخته ایم. حتما این سوال برای شما پیش می آید که دلیل این همه اهمیت به این موضوع چیست؟ در پاسخ باید بگوییم که در فروش بیمه، هر چه که شما تلاش کنید، باز هم موفقیت شما به مشتری و تصمیم او بستگی دارد لذا تا زمانی که نتوانید او را متقاعد نموده و ایراداتش را رفع کنید، نمی توانید موفق به فروش بشوید. به همین منظور در چند مقاله، تکنیک های مختلف را بیان نموده و درمورد هر یک به تفصیل صحبت نموده ایم و این مقاله نیز به ادامه همین مبحث می پردازد:

۱۵- توجه به آخرین دل نگرانی مشتری

شاید شما در زمان فروش بیمه، به این مسئله برخورد کرده اید که دقیقا زمانی که تمامی ایرادات مشتری را پاسخ داده اید و حال به سراغ ارائه بیمه نامه رفته اید تا فروش را قطعی نمایید، ناگهان مشتری می گوید:” در خرید مردد هستم که آیا بخرم یا نه”. این مسئله آخرین نگرانی مشتری است که اگر بتوانید این نگرانی را رفع کنید، تیر نهایی را زده و موفق به فروش شده اید. در این زمان سعی کنید که از نظر روانی با مشتری صحبت نموده و به او آرامش دهید. از او بپرسید که:” نگرانی شما چیست؟ من می توانم در مورد این نگرانی کمکتان کنم؟” این دو سوال باعث می شود که مشتری آن چه در ذهن دارد را مطرح نموده و شما بتوانید نگرانی وی را برطرف نمایید.

۱۶- کشف دلیل واقعی مشتری

در برخی موارد، مشتری می داند که اگر دلیل واقعی خود را برای عدم تمایل به خرید بیمه نامه پیشنهادی شما بیان کند، شما سریعا یک جواب قانع کننده می دهید و در نتیجه راهی جز خرید نمی ماند. به همین دلیل با بهانه گیری های بی مورد سعی می کند که ذهن شما را منحرف کند. به همین منظور توصیه می کنیم که در برخورد با این ایرادات ابتدا پاسخ او را داده و سپس به مشتری بگویید:” آیا دلیل دیگری برای عدم تمایل شما به خرید وجود دارد؟” سعی کنید بحث را به سمت دلیل اصلی او بکشید.

۱۷- ایرادات مربوط به قیمت بیمه نامه پیشنهادی

شاید شما گمان کنید که مشتریان به دنبال خرید بیمه نامه های ارزان هستند ولی این تفکر اشتباه است. مشتری دوست دارد یک بیمه نامه با قیمت مناسب و عادلانه و با بهترین خدمات خریداری نماید و می داند که بیمه نامه ارزان، خدمات خوبی را ارائه نمی کند. پس به جای پایین آوردن قیمت که باعث می شود ارزش بیمه نامه نیز افت کند، قیمت را منصفانه از همان ابتدا بیان کنید تا ایرادی به قیمت وارد نشود.

حتما بخوانید :

رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه (قسمت چهارم)

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 × 5 =