ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه 3

اگر شما یک کارشناس بیمه تازه کار بوده و به تازگی مشغول به فعالیت در این عرصه شده اید، باید بدانید که در زمان فروش بیمه، قطعا با یک مانع بزرگ برخورد خواهید نمود و این مانع، همان ایرادات مشتری است که به بیمه نامه های شما وارد می کند. این موضوع بسیار مهم است زیرا زمانی که نتوانید این مانع را پشت سر بگذاید، موفق به فروش نخواهید شد. لذا شما نه تنها باید تخصص و اطلاعات کافی در زمینه بیمه مورد نظر داشته باشید بلکه باید به تکنیک های موجود برای رفع این ایرادات مسلط باشید که برای این منظور ما چند مقاله را به این مسئله اختصاص داده ایم که در این مقاله نیز به ادامه این مبحث می پردازیم:

۱۱-         برخورد مودبانه با مشتری

این یک قانون کلی است که در زمان فروش هر چیزی به مشتری، برای مشتری اهمیت دارد که شما تا چه اندازه به او اهمیت می دهید. لذا زمانی که مشتری ایرادی به شما وارد می کند حتی اگر برای چندمین بار به شما انتقاد می کند،  شما باید به صورت مودبانه و محترمانه با وی برخورد نموده و از عصبانیت و ایجاد نگرانی در مشتری خودداری کنید.

۱۲-         کمک گرفتن از روش “نگرانی مشترک برطرف شده”

این روش، یکی از موثرترین روش های رفع ایرادات مشتری است. توجه داشته باشید آن چه که به بهترین شکل ممکن می تواند مشتری را نسبت به ایراد وارد نموده قانع کرد این است که به او بگویید مشتریان دیگر نیز همین ایراد را وارد نموده اند ولی هم اکنون از خرید خود راضی هستند. این روش به عنوان روش “نگرانی مشترک برطرف شده” معروف است و به نوعی می تواند یک اطمینان خاطر را در مشتری ایجاد کند که این ایراد، به راحتی قابل حل است.

۱۳-         استفاده از رضایتمندی مشتریان قبلی

مطمئن باشید که بهترین راه تبلیغ و رفع بهانه ها و ایرادات مشتری، ارجاع دادن مشتری به مشتریانی است که هم اکنون در حال استفاده از خدمات بیمه شما هستند. مشتریان احتمالی شما خیلی دیر به شما اعتماد می کنند و یا این به دلیل است که از شرکت های بیمه دیگر لطمه خورده اند و یا این که از دوستان خود، نارضایتی از  شرکت های بیمه دیده اند. به همین منظور شما به عنوان فروشنده باید به او اطمینان دهید که یک شرکت معتبر هستید که به تمامی خدمات خود عمل می کنید و برای اثبات حرف خود، رضایتمندی مشتریان فعلی خود را ملاک قرار دهید.

۱۴-         رفتن به سراغ سوال نهایی

سعی کنید که در برخورد با ایرادات مشتری، پس از بیان پاسخ مناسب و مودبانه، سریعا بحث را به سمت مطلب اصلی که همان سوال خرید است ببرید و سریعا بپرسید که:” آیا شما خرید را انجام می دهید یا خیر؟” و حتی اگر تعداد سوالات زیاد شد، با صبوری و لبخند به مشتری بگویید:” دوست عزیز بدانید که مشتریان فعلی ما نیز قبل از خرید همین نگرانی ها و سوالات را داشتند ولی مطمئن باشید جای نگرانی نیست و از خرید خود پشیمان نمی شوید.”

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه (قسمت سوم)

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

نوزده + 7 =