رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه (قسمت دوم)

آن چه که در بحث فروش بیمه غیر قابل انکار است این است که محال است مشتری ایراداتی را به شما وارد نکند. زیرا او از یک طرف قصد دارد شما را امتحان کند که تا چه حد به کارتان مسلط هستید تا بتواند به شما اعتماد نماید و از طرفی دیگر، با این ایرادات قصد دارد به سوالات ذهنی خود پاسخ دهد. پس شما باید به عنوان فروشنده، برای رفع این ایرادات آمادگی داشته باشید. با توجه به اهمیت این مسئله، در ادامه مقاله قبل، در این مقاله نیز این مبحث را ادامه داده و به بیان سایر تکنیک های موثر در رفع این ایرادات می پردازیم:

۶-   راحت گذاشتن مشتری در بیان ایرادات

شما باید انتقاد پذیر باشید و اجازه دهید مشتری با آسودگی خیال، ایرادات را مطرح کند. با این کار، نه تنها تجربه کسب کرده اید و برای فروش های بعدی آماده هستید بلکه مشتری از این اخلاق شما استقبال نموده و بیشتر تمایل دارد با شما صحبت کند پس شانس فروش بالاتر می رود.

۷-   تشویق مشتری به دلیل ایرادات

شما باید کاری کنید که مشتری تمام سوالات خود را مطرح کند تا شما متوجه ابهامات ذهنی او شوید. لذا با هر ایرادی که مشتری بیان می کند، استقبال نموده و بگویید که:” خوشحالم که این مسائل برای شما مهم است و به چه نکته خوبی اشاره نمودید”. در این صورت مشتری با تعریف و تمجید شما احساس خوشایندی داشته و بیشتر به ادامه جلسه ترغیب می شود.

۸-   گوش دادن با دقت

یک شنوده خوب باشید و با دقت به صحبت های مشتری گوش کنید. حتی اگر این ایرادات برای شما تکراری باشد، باز هم با دقت به این ایرادات گوش کنید تا هم مطالب جدیدی را به دست بیاورید و هم این که مشتری از این که به او توجه می کنید، خوشحال شده و بیشتر با شما احساس راحتی در ادامه بحث داشته باشد.

۹-   تفاوت بین انتقاد و بیان شرایط

توجه داشته باشید که اگر مشتری به شما ایراد می گیرد، این ایراد پاسخی داشته و قابل حل است ولی اگر برای شما شرط گذاشت، به این معنا است که قصد خرید ندارد مگر این که شرایطتتان را با او وفق دهید.

۱۰-  خلاق بودن

سعی کنید که مشتری را به این سمت بکشانید که درباره ایراد خود بیشتر توضیح دهید برای مثال بگویید:” متوجه منظورتان نشدم.” مشتری در این حالت بیشتر مسئله را برای شما باز می کند. حال شما باید ببینید این ایراد را از چند راه می توان حل نمود و بهترین راه را انتخاب کنید. به عرات دیگر، خلاق باشید. برای مثال اکثر مشتریان درباره نحوه پرداخت هزینه ها اطلاعی ندارند و اکثرا به دلیل این که از عهده این هزینه ها بر نمی آیند، از خرید منصرف می شوند. حال شما می توانید راه های مختلف را به آن ها پیشنهاد کنید. خواهید دید که نظرشان عوض خواهد شد.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

رفع بهانه ها و ایرادات مشتری در هنگام فروش بیمه (قسمت دوم)

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 + 4 =