نحوه برخورد با ایرادات مشتری در تماس تلفنی فروش بیمه

در مقاله مهمترین ایرادات مشتری در فروش بیمه به صورت تلفنی بیان نمودیم که در زمان فروش بیمه، شما ابتدا باید با مشتری قرار ملاقات بگذارید و تا زمانی که این مانع را رد نکرده اید، نمی توانید به سراغ فروش بروید. حال در این مقاله قصد داریم نحوه برخورد شما با این ایرادات را بیان کنیم تا در زمان تماس تلفنی با مشتری، بدانید چگونه باید در برابر هر ایراد عمل کنید تا موفق به کسب جلسه ملاقات از سوی مشتری شوید.

متاسفانه اشتباهی که اکثر کارشناسان بیمه در زمان برخورد با ایرادات مشتریان مرتکب می شوند این است که ذهن آن ها سریعا به هم ریخته و به جای این که تمام حواس خود را بر روی گرفتن قرار ملاقات متمرکز کنند، سریعا از همان پشت تلفنی به سراغ فروش رفته و قصد دارند مشتری را وادار به خرید کنند. برای رهایی از این مشکل لازم است بدانید که در زمان بیان ایراد از سمت مشتری، باید سه مرحله زیر را به ترتیب انجام دهید:

۱-   ایراد مشتری را دوباره خودتان تکرار کنید.

شاید این مورد برای شما عجیب باشد ولی باید ایرادی که مشتری بیان کرده است که مجدد تکرار کنید تا او متوجه شود که شما منظور او را به درستی متوجه شده اید و با بیان دوباره ایراد، به مرحله دوم وارد می شوید.

۲-   به مشتری اطمینان ببخشید.

زمانی که دوباره ایراد مشتری را تکرار می کنید، حال باید با رزومه کاری خود  به او این اطمینان را بدهید که همین ایراد توسط مشتریان دیگر هم مطرح شده ولی نهایتا به بیمه ما اعتماد کرده اند.

۳-   سریعا ابتکار عمل را در دست بگیرید.

نهایتا باید سریعا به مبحث اصلی برگشته و بر روی کسب قرار ملاقات تمرکز کنید.

مثال:

فرض کنید که شما به عنوان کارشناس بیمه عمر با مشتری تماس گرفته و مشتری به شما می گوید:” که ما سال ها است از شرکت بیمه دیگر کمک گرفته و از خدمات آن استفاده می کنیم. از این شرکت بیمه راضی هستیم.” حال شما باید چگونه عمل نمایید:

۱-   آقای مشتری جالب است بدانید که مشتریان فعلی ما نیز قبل از این که از خدمات بیمه ما مطلع شوند، همین صحبت شما را داشته و رغبت برای استفاده از بیمه  ما را نداشتند (تکرار دوباره ایراد)

۲-   اگر بتوانم با شما صحبتی داشته باشم، به شما اثبات خواهم کرد که همان افرادی که نظر شما را داشتند، به چه دلایلی، شرکت بیمه ما را به بیمه قبلی خود ترجیح دادند (اطمینان بخشیدن)

۳-   آیا موافق هستید که این هفته یک ملاقات حضوری با یکدیگر داشته باشیم تا راه هایی را به شما نشان دهم تا متوجه شوید سرمایه گذاری در بیمه ما، چه فوایدی برای شما خواهد داشت؟ (ابتکار عمل را در دست گرفتن)

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

نحوه برخورد با ایرادات مشتری در تماس تلفنی فروش بیمه

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

2 + یک =