انواع مذاکره در جریان فروش بیمه

در ابتدا لازم است یک تعریف درست از مذاکره داشته باشیم. بسیاری از فروشندگان، نسبت به مذاکره احساس بدی دارند زیرا فکر می کنند که مذاکره سبب می شود اختلاف بین آن ها با مشتری رخ دهد در صورتی که مذاکره به معنی صحبت دو طرف برای رسیدن به توافق دو طرف است لذا در واقع می توان مذاکره را راهی برای رسیدن به موفقیت در فروش بیمه دانست. برای این منظور لازم است ابتدا با انواع مذاکره آشنا شویم تا به عنوان فروشنده، بدانیم که در چه مواقعی باید از چه نوع مذاکره استفاده نمود.

انواع مذاکره در هنگام فروش بیمه

۱-   مذاکره رفاقت آمیز

در این نوع مذاکره، هدف این است که هم فروشنده و هم مشتری سود ببرند به همین دلیل یک مذاکره بسیار مفید است که دوستانه برگزار می شود. در مذاکره رفاقت آمیز، هر دو طرف اطلاعات کافی به یکدیگر می دهند تا بهتر بتوانند مسائل را مطرح نمایند لذا روابط خیلی بهتری میان طرفین برقرار می شود. مهمترین ویژگی های این نوع مذاکره عبارتند از:

–       انعطاف پذیری این نوع مذاکره بالا است.

–       سعی می شود که یک راه حل مناسب برای هر مسئله در نظر گرفته شود.

–       نوع سوالات مطرح شده اختیاری است و می توان از سوالات تشریحی هم استفاده نمود.

–       مذاکره به صورت صورت می گیرد که هر دو طرف به راحتی بتوانند نظرات خود را بیان کنند تا مذاکره با روند عالی پیش برود.

توجه داشته باشید که در مذاکره اگر جمع بندی از صحبت ها به عمل آید و اطلاعات براساس نوعی همکاری رد و بدل شود، اختلافات به شدت کاهش می یابد و روند مذاکره به سمت سود طرفین پیش می رود.

۲-   مذاکره رقابت آمیز:

در این نوع مذاکره، هر کدام از طرفین، به فکر سود خودشان هستند و به سود یا ضرر طرف مقابل اهمیت نمی دهند لذا حالت رقابتی پیدا می کند. توصیه می شود که فروشندگان بیمه حتی المقدور از این روش استفاده نکنند ولی اگر راهی جز این روش  نماند، باید به نکات زیر توجه داشت:

–       کنترل جلسه باید در اختیار شما باشد که فروشنده هستید لذا در ابتدای جلسه، اطلاعات زیاد در اختیار مشتری قرار ندهید.

–       سعی کنید که در بدترین شرایط هم کوتاه نیایید. زیرا اولین کوتاه آمدن،  تشویقی برای مشتری برای در دست گرفتن جلسه است.

–       اگر بحث و اختلاف بالا گرفت، طرفین تلاش بر این کنند که با قاطعیت جلو رفته و بحث را ادامه دهند.

اشتباهات رایج در مذاکره برای فروش بیمه

۱-   در مذاکره ارائه پیشنهادهای غیرمنطقی، باعث می شود که جریان مذاکره بر ضد شما پیش برود و همچنین اعتماد بین طرفین کمرنگ شود.

۲-   اگر در مذاکره، اطلاعات کافی از خواسته های طرف مقابل نداشته باشید، نمی توانید در جریان مذاکره پیروز شوید.

۳-   اگر طرف مقابل با شما بدرفتاری نمود، شما نباید این بدرفتاری را به شیوه بدتر تلافی کنید چون اختلاف رخ می دهد بهتر است مودبانه، این رفتار بد طرف مقابل را به او گوشزد کنید.

۴-   سرعت مذاکرات نباید خارج از توافق دو طرف باشد. به عبارت دیگر اگر قرار است سرعت مذاکره زیاد شود، هر دو طرف باید موافق باشند.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

انواع مذاکره در جریان فروش بیمه و اشتباهات رایج در آن

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

4 × چهار =