افزایش سرمایه بیمه عمر

یکی از مهمترین موضوعاتی که در بحث روانشناسی مطرح شده است، بحث تکیه گاه ذهنی است. منظور از تکیه گاه ذهنی این است که انسان های زمانی که با یک مسئله ای برخورد می کنند، قضاوت درمورد آن موضوع را از یک نقطه آغاز نموده و سپس از همان نقطه، قضاوت را ادامه می دهند. در واقع هر فردی در برخورد با مسائل زندگی، یک تکیه گاه ذهنی برای خود درست می کند و برای حل آن مسئله، از این تکیه گاه کمک می گیرد که در واقع تعیین تکیه گاه ذهنی، یک خصوصیت ذاتی برای هر انسانی است. برای توضیح این مسئله، از یک مثال استفاده می کنیم:

فرض کنید دو گروه از دانش آموزان یک کلاس انتخاب نموده و هر گروه را در اتاقی جداگانه مورد آزمایش قرار داده ایم. از گروه اول پرسیده می شود که به نظر شما احتمال ساده بودن سوالات نهایی امسال، بیشتر از ۴۰ درصد است یا کمتر و از گروه دوم همین سوال پرسیده می شود ولی درصد را ۸۰ در نظر می گیریم. جالب است بدانید که گروه اول، حدس هایی می زنند که حول ۲۰ درصد است (برای مثال، ۱۵ درصد، ۳۰ درصد، ۱۲ درصد و..) ولی حدس های گروه دوم به ۸۰ درصد نزدیک است (برای مثال ۷۰ درصد، ۶۵ درصد و…). علت این امر این است که هر دو گروه، عددهای ذکر شده در سوال را در ذهن خود تثبیت کرده اند و حدس های خود را به صورت ناخودآگاه حول این اعداد بیان می کنند.

حال شما می توانید از همین تکیه گاه ذهنی برای امر فروش بیمه استفاده کنید. تکیه گاه ذهنی، همیشه شامل اعداد نمی شود بلکه شما به عنوان فروشنده بیمه می توانید از اطلاعات هم به عنوان تکیه گاه ذهنی برای مشتری استفاده کنید.

نقش تکیه گاه ذهنی در فروش بیمه

برای بیان نقش تکیه گاه ذهنی در فروش بیمه، از یک مثال در نرخ فروش استفاده می کنیم. برای مثال در یک ماه کاری خود، زمانی که با مشتری ملاقات داشته و عمل فروش را انجام می دهید، اگر نرخ پیشنهادی را حول ۳۰۰ هزارتومان قرار دهید، مطمئن باشید که در این ماه، فروش شما برای هر مشتری، حول همین عدد خواهد بود زیرا این عدد تکیه گاه ذهنی مشتری شده و در نتیجه مشتری در زمان خرید، نرخ خود را حول همین عدد انتخاب می کند. از آنجایی که تکیه گاه ذهنی، تنها شامل اعداد نمی شود لذا شما به عنوان فروشنده بیمه باید توجه داشته باشید که هر حرف شما می تواند برای مشتری تکیه گاه شده و تصمیمات خود را بر آن مبنا قرار دهند.

توجه :

نکته بسیار مهم در تکیه گاه ذهنی در فروش بیمه این است که شما به عنوان فروشنده نیز می توانید تحت تاثیر مشتری قرار گرفته و حرف های مشتری نیز برای شما تکیه گاه ذهنی شود پس مواظب باشید که در این دام نیافتید.

حتما بخوانید :

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

افزایش سرمایه بیمه عمر به کمک تکیه گاه ذهنی

10 out of 10
مطلب قبلیمطلب بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

12 + 5 =